快年底了，各家公司也即将进入年终考评的阶段，一年下来，大家自然而然都会比较关心升职加薪的机会。

升职和加薪，这两件事其实要分开来说，升职一定能加薪，但加薪不一定需要升职。升职这事儿机会有限，不是年年人人都能得到的阳光普照奖，但起码加薪这件事每个人总归都可以通过沟通尝试为自己争取更多。

有人会表示加薪这事儿我说了不算数呀，公司每年也就象征性地普调一下勉强跑得过通货膨胀。这种想法其实是谈加薪这件事遇到的第一大误区。实际上，谈加薪的时候，会有不少观念和做法上的误区，先简单做个梳理。

谈加薪的几个误区

误区一：和我没关系，我做不了主。

上文提到，有人会觉得涨多少薪水这件事，是老板们做绩效评估的时候都商量好了的，一个部门的同事排排坐，谁绩效优秀，谁勉强合格，谁不合格，不同梯队对应一个幅度标准。

程序是这样没错，但其中两点容易被忽略，一点是老板根据什么来做绩效评估，另一点则是不同梯队里也存在着幅度大小高低之分。

所以即便是看上去和你没什么关系的这种情况，也可以从这两点着手，让老板了解你实际的工作成果，在同一梯队里也拿到比较高的涨幅，充分准备尽可能影响结果。

如果公司看重产出，绩效评定内容是硬性的指标，就找相应的指标说明；如果也看重投入，那就结合指标和自己平时的投入说明情况。

那如果硬性指标没达到怎么办？ 也有一些绕过的方式，比如虽然硬性没达到，但对比去年同期增长/公司其他人平均完成的指标情况/市场平均数据，还是有不错的表现的话，也可以谈。

这些你也都没有？那你只能好好想想自己一年都干嘛去了？

误区二：不好意思谈，我做好了自然会有的。

这一点也是大多数人觉得谈加薪这件事比较难的地方。我们多年受到的教育中，是羞于直接谈钱的，觉得贪钱伤感情，或者讨价还价显得自己太斤斤计较，尤其是谈不拢的话更是没法互相面对。

但实际上，公司和你本来就是雇佣关系，你为它创造价值，它为此支付报酬。当你创造的价值越来越大的时候，理论上它也应当支付更高的酬劳。所以首先心理上这个槛要过去。

另外，并不是所有公司都存在不错的公司文化会定期review评估薪资，有些甚至员工不主动提就装傻，即使员工真的做好了，公司也不会愿意主动加薪，直到员工提出要离开才会考虑。所以到了该提的时候就提，不然也许会耽误更多时间。

误区三：等绩效评估结果出来的时候我再谈。

有人肯定吃过这样的亏：好不容易鼓足勇气约老板谈了，结果老板说已经调整完了，结果已经定好了。

就算这是一种借口，但我们至少应该尽早约谈加薪，能够让老板有充足的时间考虑准备这件事。

误区四：把苦劳当功劳——我工作年限久/我加班时间多/生活压力大。

常看我文章的人一定知道我在说什么，这一点之前的文章中提过好多回，工作是以你提供的价值支付酬劳的，而不是简单按照时间计算，按照时间计算的那叫加班工资/补助/OT。

你能在目前工作基础之上做出多少溢出价值，才能有多少谈加薪的筹码。只是完成分内的事，加班这部分是为了完成日常工作，难以成为足够强的理由说服对方。

另外类似的是，一些刚步入职场的人可能会因为房租涨了/刚买了房子要还房贷/刚有了孩子这样的理由去谈，这些可以作为辅助的理由顺嘴带过，但如果只拿这个去谈，只能说明你一点儿也不够职业。职场不相信眼泪，公司雇你是为了解决问题的，不会为了你的生活质量上升或下降买单。

误区五：谈不拢我就找下家跳槽。

这点前面介绍过，谈不拢的话有的人会觉得尴尬不已，不太好意思面对老板同事，又或者觉得自己受了不公正的待遇屈了才，此处不留爷自有留爷处，恼羞成怒愤然离去。

但即使是心理已经有了去留的答案，也不要意气用事，面上表示理解尊重，私底下开始行动就好了。离开或留下，都是你对自己价值的一种估量。

真看过或者听过不少例子，当事人没谈拢，已经把话撂下来，但在市场上迟迟没找到更合适职位的人，只能继续留在公司收起之前的气焰，让看者尴尬症都犯了。

加薪应该怎么谈

以上说了这么多误区，那究竟加薪应该怎么谈？

实际上，加薪这件事，没有一种固定的套路，一百个人有一百种谈法，先看几个例子：

朋友B，在一家工作室工作，有多年甲方和乙方两边的背景，位置属于不可或缺的，如果离开，要招到一个这样的人，还是要花不少时间的。借由前阵子有其他公司来挖人，了解了一下市场上的行情，主动找老板聊了下手里的机会以及市场行情，询问对方年底是否有加薪的计划。

朋友C，在找老板聊之前，整理好了相关数据，指标完成情况以及对比其他人平均的业绩，展示汇报自己工作成果的同时，提及了一下自己的工作量和工作范畴相比其他人多在哪里，自己主动做了哪些小范围尝试但目前老板还未关注到的部分。

朋友D，公司拿下了几个大项目，约老板谈的时候，列出自己在这几个项目中起到的作用，以及对未来几个项目的一些想法，半是邀功半是给老板画饼地提出希望能够参与项目提成分红。

朋友E，刚进入公司时，还属于新入职初级员工，一年多之后考取了相关的专业资格证书，这期间也参与负责了几个大项目，工作范围明显增大，在市场上打探了一圈，新入职时候的薪资和现在已经具备的经验能力不匹配，于是和老板提加薪。

以上这些都是我听到过真实的例子，虽然方式各不同，但最后结果都是留在了现在的公司，通过谈判而非跳槽获取加薪。

所以何时找老板谈，怎么样去谈，实际上都有一定的技巧可循。总结一下：

谈判的理由

上述几个例子中，虽然使用的技巧方法不同，但有个很明显的共同点，那就是首先你得是个有价值的人。无论是较难替代的职位，还是过去的业绩不错，负责的工作范围变大，都是价值的体现。

在你提出加薪的那一刻，你的老板，老板的老板以及和这件事相关的其他人员，脑袋里都会快速衡量一下人员成本v.s你的价值：

● 如果满足你了，你是否值得/配得上？

● 如果不满足你，你离开的可能性增大，这种离职-新招-人员变动的成本变大，值不值得冒这个险？

● 和team内部其他人相比，你处于哪个位置？是top performer（表现优秀的），还是一般，损失了就损失的？

● 市场上这个职位的人是否好招，薪资范围是多少？是否该调整了？

当然，影响因素很多，比如某个职位发展潜力本来就有限，就是想招个性价比高的只做某一方面事情的员工，只愿意支付这个价格。对于这种情况，可能并不会考虑上述的一些问题。

所以针对以上几个问题，在谈之前，心中都需要估量下这几个问题的答案，然后参考这几个方向：

○ 摆事实（过去的业绩/拿下的项目）

○ 市场上这个职位的薪酬范围

○ 工作的scope变大

○ 暗示猎头在挖自己

谈判的时机

上文也提到过，谈的时机不对的话很容易就被一个简单的理由挡回来，避免这种情况的方法就是选择合适的时机提起这件事。

如果你们有定期的1:1沟通，可以在某次沟通中很自然地提出来，如果没有的话，需要专门约上一个会讨论。不要随便选在临下班或者没有人的时候在座位边上说，这样不够郑重也许对方听完就忘了。

绩效评估开始前一两个月是不错的时机，相当于提前作了提醒，老板也有比较充分的时间考虑这件事。另外，刚做完一个大项目，在review项目成果的时候也可以乘胜追击。

心理准备和物料准备

心理准备是针对那些张不开口的人的，讲几个例子开口和不开口的差别有多大。

我刚工作一年多的时候，有一同进公司的小伙伴，某次吃饭主动和我说最近老板给加薪了。我当时还很惊讶，不是只有每年的年初调薪吗？对方白了我一眼，年中的话也有机会但一般没有人提，我还是和老板争取了一下，结果老板也同意了。

前几天我去商场买衣服，新挂出来的一件大衣只剩最后一件了，其实我心里打算无论是否能拿出一件新的我都会买，但还是随口问了一句，你看这大衣都最后一件了，给我个折扣吧。导购小姑娘跑去请示主管，结果在已经有了折扣的情况下，又额外减了三百。

想一想其实有时候是否开口差别还真的挺大的，试一下万一成功了呢？据说当年乔帮主在年轻时，也是打电话给惠普的总裁直接问，我想要一些零件，你可以给我吗？对方真的就同意了。

物料准备方面，就当作这是一次系统汇报工作的机会，把过去项目的相关数据照出来，你帮助生意提升的部分/比例计算好，让老板知道这件事你是认真思考过，有理有据的。

谈话技巧

之前看过《关键对话》这本书，里面的一些谈话技巧可以作为参考。

● 时刻牢记这次对话的意义和目的——展示自己的价值，提出加薪

● 分享客观事实，事实比主观判断或者情绪更能让人接受——对比说明过去的贡献，现在和过去情况不同（如工作范围等），合理要求加薪

● 了解对方，征询对方观点，寻求共同目的——了解老板对你工作的评价；表达希望自己的价值得到认可

● 保持良好的氛围，突出内容——不要意气用事，保持尊重

以上是我结合了书中的几个点以及谈加薪这件事列的一个简单的谈话框架，如果心里一点儿谱都没有完全不知道该怎么谈，有这样的框架可以帮助我们更容易开口。

当然，还有一些其他的沟通方式，如果你和老板的关系平时就比较轻松，可以借着汇报工作的时候半开玩笑式地切入话题。

第三选择的创造

我一直都觉得，加薪这件事，看上去是谈加薪，但实际我们谈的是机会。

因为现在大家普遍都看长远发展机会，很少为了眼下加薪的那么一点幅度就跳槽，所以虽然谈加薪，但实际上我们希望的是自己的价值得到认可，未来有升职的空间，更大的发展平台。

所以如果眼下这个平台还有东西可学还有发展空间，但一时半会升不了职，加薪谈了老板也模棱两可的态度，与其这么干熬下去，不如借这个时候谈一些发展机会。

所以要不到钱，要到发展机会也是好的，这其实是创造了第三种选择。在老板同意或者反对两个选项上，又给了一个选项。

当老板表示加薪有点为难，可以借机和对方说，自己想要寻求发展，一直对XX项目很感兴趣，是否可以有机会参与？公司有XX培训想参加，是否可以批准？

在已经拒绝了你一次的情况下，这个请求对方会更容易接受，因为连续拒绝别人确实不好受，还有一点就是，也许加薪这件事老板一个人做不了主会为难，但培训机会/工作安排，这是对方能够做到的。

见招拆招，留有余地，话不要说死，在已经无法争取的事情上，争取可以争取的那部分，这也是谈判时需要牢记的事情。

谈加薪的意义

回到开头所说的，关于加薪，一百个人有一百种谈法，这些谈话理由、方向，以及谈话的技巧，都可以互相任意组合。

借着年终这个契机，梳理下这一年的成长，做过的事，衡量下自己的价值和竞争力，这些事比单纯谈加薪，长远来说更有意义。

还是那句话，谈加薪，我们实际上谈的是机会。